Vous êtes responsable de PME PMI

Vous êtes un petit poisson dans un océan immense et hostile. Pourtant vous avez des atouts à faire valoir.

Vos préoccupations en tant que chef d'entreprise sont globales et regroupent au sein du mix-marketing les impératifs commerciaux, marketing et de communication.
• Vous devez proposer le bon produit / service au client ou au prospect, en l'ayant valorisé au préalable.
• Vous devez recruter des nouveaux clients pour compenser l'attrition naturelle de votre portefeuille de clientèle, et qualifier sans cesse de nouveaux prospects.
• Vous devez vous démarquer dans un univers de plus en plus concurrentiel.

Communiquer, pourquoi ?

Communiquer pour vendre, bien sûr.
Communiquer pour soutenir les décisions de l'entreprise.
Communiquer pour que les actions de l'entreprise soient plus profitable.

La communication client n'est possible et efficace que si la "formule magique " est connue et maîtrisée :
• produit (ou service) de qualité adapté au marché
• juste prix
• positionnement image du produit et de l'entreprise adéquat
• démarche commerciale efficace, structurée et pérenne
• et enfin, communication adaptée au produit et à la cible

Un constat : En général, à un instant T, souvent loin dans le passé, ces éléments ont été réunis pour garantir le succès d'un produit et de son entreprise. Mais avec le temps, les lignes bougent, les commerciaux changent, les prix ne sont pas réétudiés, l'entreprise s'embourgeoise et finalement les outils de vente (plaquettes, mailing, site internet, etc) deviennent obsolètes. En plus, de pervers concurrents arrivent sur le marché avec un produit meilleur et moins cher… Et on perd du terrain.
Mais il n'est pas trop tard pour tout remettre à plat. Il faut ré-étudier le mix-marketing, voir où la bât blesse et prendre les mesures qui s'imposent.

Un exemple pour bien comprendre les enjeux

Un exemple fictif, bien sûr :
Une société travaille historiquement pour quelques grands comptes et son métier est unique : concevoir des solutions à la demande. Avec le temps, les solutions développées pour ces quelques clients se sont avérées intéressantes pour des clients plus petits, et de plus en plus petits… et de plus en plus nombreux !
Mais actuellement, le CA de l'entreprise est toujours de 90% avec les grands comptes, voire plus. Cependant, le diffus demande beaucoup de temps au téléphone pour des ventes à l'unité toujours plus nombreuses, mais pas encore assez représentatives. Il y a dycotomie entre le temps passé par les commerciaux à gérer des commandes unitaires à faible valeur ajoutée et des grands comptes d'autre part. Il faut gérer les marchés en fonction de leur valeur. Et il y a aussi problème par rapport au métier qui a évolué pour devenir "vendeur de solutions" alors qu'initialement l'entreprise "développait des solutions", avec une valeur ajoutée adaptée à cette situation.
En interne, les commerciaux ne savent plus comment gérer ces petits clients gêneurs et gênants, qui les empêchent de se consacrer à ce qui rapporte vraiment : les solutions grands comptes !
Un constat est à faire : dans ce cas, l'organisation par métier ne fonctionne plus. Il faut s'organiser par marché, à commencer par la communication, en mettant en place des systèmes de vente en ligne pour le diffus par exemple, ce qui permettra de libérer du temps et des compétences pour le développement. Tout ceci sera associé à une étude d'image en fonction des marchés.
Et une fois que la communication sera en place par marché, les collaborateurs de l'entreprise retrouveront leur place en sachant comment appréhender leur clientèle. Le bénéfice pour l'entreprise sera immense.

Ne me contactez pas si vous ne croyez pas à votre produit…

Une condition sine qua non pour envisager une collaboration : il faut que j'adhère à la philosophie de votre entreprise et à l'utilité de votre produit.
Cela veut dire que si vous êtes distributeur de baignoires balnéo qui consomment 15 KW/h, si vous vendez des gadgets qui ont une durée de vie de quelques heures, si vous faites fabriquer vos produits en Chine sans contrôle qualité des matériaux, vous faites partie des clients que je ne recherche pas.
Il convient en plus que vous même voyiez en votre produit autre chose qu'un simple moyen de faire du chiffre. Le mieux serait que votre produit soit utile, durable, économique, écologique, recyclable et bon marché. Mais je suis capable de me contenter d'une seule de ces qualités.

Si vous partagez ma vision du marché et de la communication, contactez-moi au 06 13 23 53 89. A bientôt.