Vous êtes responsable de TPE ou d'une PME/PMI, même d'une grande…

Vous êtes sur cette page parce que vous avez reçu un mailing postal de Christophe Lemaire et vous êtes venu vérifier de quoi il s'agit parce que vous êtes quand même un peu intrigué(e).
Dans cet article - qui vous est destiné - je vous précise ce que je peux faire pour votre entreprise en matière de communication B2B.
Si vous êtes curieux(se) ou convaincu(e), alors nous aurons de grandes chances de nous rencontrer si vous m'appelez au 01 55 34 98 66 ou par e-mail en allant à la page "Contact".

Quelle est la position du chef d'entreprise de TPE PME/PMI ?

Vous êtes un petit poisson dans un océan immense et hostile. La concurrence est omniprésente et aggressive. Pourtant vous avez des atouts à faire valoir.

Vos préoccupations en tant que chef d'entreprise sont globales et regroupent les impératifs commerciaux, marketing et de communication, financiers, humains, etc.
• Vous devez proposer le bon produit / service au client ou au prospect, en l'ayant valorisé au préalable.
• Vous devez recruter des nouveaux clients pour compenser l'attrition naturelle de votre portefeuille de clientèle, et qualifier sans cesse de nouveaux prospects.
• Vous devez vous démarquer dans un univers de plus en plus concurrentiel.

Communiquer, pourquoi ?

Communiquer pour vendre, bien sûr. Ceci signifie que la communication sert à identifier des clients potentiels.
Communiquer pour soutenir les décisions de l'entreprise.
Communiquer pour que les actions de l'entreprise soient plus profitable.

En général, à un instant T, souvent loin dans le passé, ces éléments garantissaient le succès d'un produit et de son entreprise. Mais avec le temps, les lignes bougent, les commerciaux changent, les prix ne sont pas réétudiés, l'entreprise s'embourgeoise et finalement les outils de vente (plaquettes, mailing, site internet, etc) deviennent obsolètes. En plus, de pervers concurrents arrivent sur le marché avec un produit meilleur et moins cher… Et on perd du terrain.

Mais il n'est pas trop tard pour tout remettre à plat. Il faut ré-étudier le plan marketing, voir où le bât blesse et prendre les mesures qui s'imposent.

Qu'est-ce que Christophe Lemaire peut faire pour vous ?

Votre société est petite ou grande. Peu importe. Vous avez des objectifs à atteindre pour vos produits ou services, et vous avez besoin de mettre en place (ou d'actualiser) des outils pour venir en aide aux services commerciaux mais aussi pour trouver des investisseurs ou communiquer avec vos salariés…

Christophe Lemaire analyse avec vous vos process, et vous propose des solutions qui viendront compléter et renforcer, par exemple, vos commerciaux dans les situations critiques (aide à la décision hors de la présence du commercial : référent N+, constitution de dossiers comparatifs par le prospect, prise de décision directe sur le site internet, etc.).

Autrement dit, aux questions " Vais-je consulter cette entreprise ?" "Comment vais-je présenter cette entreprise / solution à mon patron ?" "Cette entreprise me dit-elle tout sur son produit / service ?", j'apporte des outils de communication autonomes qui suppléront vos services commerciaux.

Mais ce n'est pas tout. Je travaille aussi à structurer votre approche du marché et vous propose de mettre en place des outils spécifiques qui ne concernent que ces segments par un effet d'entonnoir. Cette démarche s'applique autant à un site internet qu'à des documents papiers.

En conclusion, Christophe Lemaire pose un regard critique sur votre organisation. Il vous propose des solutions améliorant vos résultats. Il en profite pour embellir votre image de marque et vos outils de communication. Et en plus il s'engage sur la durée. Que demander de plus ?

Un exemple pour bien comprendre les enjeux

Un exemple fictif, bien sûr :
Une société X travaille historiquement pour quelques grands comptes et son métier est unique : concevoir des solutions à la demande. Avec le temps, les solutions développées pour ces quelques clients se sont avérées intéressantes pour des clients plus petits, et de plus en plus petits… et de plus en plus nombreux !
Mais actuellement, le CA de l'entreprise est toujours de 90% avec les grands comptes, voire plus. Cependant, le diffus demande beaucoup de temps au téléphone pour des ventes à l'unité toujours plus nombreuses, mais pas encore assez représentatives. Il y a dycotomie entre le temps passé par les commerciaux à gérer des commandes unitaires à faible valeur ajoutée et des grands comptes d'autre part. Il faut gérer les marchés en fonction de leur valeur. Et il y a aussi problème par rapport au métier qui a évolué pour devenir "vendeur de solutions" alors qu'initialement l'entreprise "développait des solutions", avec une valeur ajoutée adaptée à cette situation.
En interne, les commerciaux ne savent plus comment gérer ces petits clients presque gênants, qui les empêchent de se consacrer à ce qui rapporte vraiment : les solutions grands comptes !
Un constat est à faire : dans ce cas, l'organisation par métier ne fonctionne plus. Il faut s'organiser par marché, à commencer par la communication, en mettant en place des systèmes de vente en ligne pour le diffus par exemple, ce qui permettra de libérer du temps et des compétences pour le développement. Tout ceci sera associé à une étude d'image en fonction des marchés.
Et une fois que la communication sera en place par marché, les collaborateurs de l'entreprise retrouveront leur place en sachant comment appréhender leur clientèle. Le bénéfice pour l'entreprise sera immense.